Le lexique de la marque et de la vente
Les mots du coach qui veut une marque forte et des ventes qui suivent. Du personal branding à la conversation qui conclut : 65 termes expliqués simplement, rangés par thème. Cherche un mot, ou explore catégorie par catégorie.
Marque & positionnement
15Te rendre reconnaissable et impossible à confondre : positionnement, niche, autorité, univers de marque.
Personal branding
L'art de rendre ton nom plus fort que ton offre. Les gens achètent la personne avant le service, et c'est le socle de tout : une marque qui attire, une vente qui convertit.
Se faire connaître sans devenir influenceur →Positionnement
La place précise que tu occupes dans la tête de ton client. Un bon positionnement tient en une phrase et rend les concurrents hors sujet.
Ton positionnement en une phrase que personne d'autre ne peut… →Niche
Le segment précis de clients que tu sers mieux que quiconque. Plus la niche est nette, plus ton message frappe fort.
Choisir une niche rentable en ligne →ICP (client idéal)
Ton client idéal, décrit avec ses douleurs, ses mots et son contexte. Tout ton contenu s'adresse à lui, à personne d'autre.
Acheteur ou curieux ? Qualifier ton prospect →Autorité
La perception que tu maîtrises ton sujet. Elle se construit en montrant ton travail plutôt qu'en le proclamant.
Vendre depuis l'autorité, sans jamais pitcher →Preuve sociale
Tout ce qui prouve que d'autres t'ont fait confiance : témoignages, résultats, cas clients. Elle rassure avant l'achat.
La machine à preuves : un système pour qu'un accompagnement… →Univers de marque
L'ensemble des codes visuels, du ton et des récits qui rendent ton contenu reconnaissable en 2 secondes.
Construire ton univers de marque en 6 briques →Ligne éditoriale
Les thèmes et le point de vue que tu tiens dans la durée. Elle donne une cohérence à ton contenu au lieu d'un patchwork.
Poster tous les jours et garder un agenda vide →Ton de marque
La voix avec laquelle tu écris et parles : cash, chaleureux, technique. Ton ton te distingue autant que tes idées.
Ta voix décide avant tes mots →Signature
L'élément récurrent qu'on finit par associer à toi : une formule, un format, un angle. Elle imprime ta marque dans les mémoires.
Construire ton univers de marque en 6 briques →Différenciation
Ce qui te rend impossible à confondre avec un autre. Dans un marché saturé, se ressembler tue.
Être unique dans un marché déjà saturé →Talent stack
L'empilement de plusieurs compétences moyennes qui, combinées, te rendent unique. Concept popularisé par Scott Adams.
Être unique dans un marché déjà saturé →Storytelling de marque
Raconter ton parcours et tes clients en récits plutôt qu'en arguments. Une histoire se retient, un argument s'oublie.
Faire des posts storytelling qui attirent des clients →Manifeste
Le texte qui pose ta vision et ce que tu combats. Il rassemble les bonnes personnes et repousse les autres.
Ton service est excellent, ta vente non →Fil rouge
Le personnage ou le cas client que tu suis d'un contenu à l'autre. Il crée un feuilleton qu'on a envie de suivre.
Vendre par le récit : la transportation narrative appliquée à… →Contenu & audience
21Capter et retenir l'attention : hooks, formats, rétention, storytelling, algorithme.
Hook (accroche)
Les premières secondes qui décident si on reste ou si on scrolle. Le levier le plus rentable de tout contenu.
L'anatomie d'un hook qui accroche →Hook visuel
L'image d'ouverture qui arrête le pouce avant même ta première phrase, parce que le cerveau voit avant d'entendre.
Arrêter le scroll par l'image : 5 hooks visuels →Alignement du hook
Faire dire la même chose à ton texte, ta voix et ton image. Le désalignement fait fuir.
Aligner ton hook : texte, voix, visuel →Reel
Une vidéo courte verticale. Le format le plus puissant aujourd'hui pour se faire découvrir par de nouvelles personnes.
Reel, carrousel ou story : lequel ramène des clients, lequel te… →Carrousel
Un post à plusieurs slides qu'on fait défiler. Idéal pour dérouler une idée ou une méthode étape par étape.
Reel, carrousel ou story : lequel ramène des clients, lequel te… →Story
Un contenu éphémère de 24 h. Il sert surtout à entretenir le lien avec ceux qui te suivent déjà.
Les stories, ton moteur de conversion oublié →Temps de visionnage
La durée réelle pendant laquelle on regarde ta vidéo, aussi appelée watch time. Le signal que les plateformes récompensent le plus.
Le mid-flip : relancer l'attention à 25 s →Rétention
La part de spectateurs qui restent au fil de la vidéo. Elle chute souvent vers la 25e seconde.
Le mid-flip : relancer l'attention à 25 s →Mid-flip
Une relance placée au milieu de la vidéo pour rouvrir la curiosité et retenir jusqu'au bout.
Le mid-flip : relancer l'attention à 25 s →Boucle de curiosité
Une question ouverte qu'on laisse en suspens pour donner envie de connaître la suite. Le moteur de l'attention.
Donner envie sans survendre à des prospects méfiants →Illusion de nouveauté
Emballer un sujet connu dans un angle inédit pour qu'il paraisse neuf. La source de nouveauté la plus fiable.
Rendre un sujet chiant irrésistible →Histoire addictive
Un récit qui coche 3 critères en même temps : pertinent, neuf, intrigant.
3 critères d'une histoire addictive →CTA (appel à l'action)
L'instruction claire donnée en fin de contenu : commente, écris-moi, réserve un appel. Sans CTA, l'attention se perd.
« Écris-moi en DM » : le CTA mou qui tue ta conversion →Lead magnet
Une ressource offerte en échange d'un email ou d'un message. Elle transforme une audience anonyme en contacts.
Le lead magnet gratuit : ce que tu donnes, ce que tu gardes →TOFU / MOFU / BOFU
Les 3 étages du tunnel de contenu : découverte en haut, considération au milieu, décision en bas. Chaque contenu vise un étage.
Le mythe du « plus de trafic » : ton argent fuit en bas du… →Algorithme
Le système qui décide qui voit ton contenu. Il suit surtout les signaux d'attention : visionnage, partages, enregistrements.
Pourquoi l'algorithme te pousse vers des gens qui ne peuvent… →Portée (reach)
Le nombre de comptes uniques qui voient un contenu, à distinguer des vues, qui peuvent se répéter pour une même personne.
Le contenu de niche fait moins de vues et plus de chiffre →Engagement
Les interactions sur un contenu : likes, commentaires, partages, enregistrements. Un signal de qualité pour l'algorithme.
Les commentaires, ton signal de qualification gratuit →Super share
Le partage de ton contenu par un compte plus gros que toi. Une seule fois suffit à changer d'échelle.
Le super share : te faire relayer par plus gros →Swipe file
Ta banque de contenus qui ont marché, gardés pour t'en inspirer. On copie la structure, jamais le fond.
Copier un post Insta qui a marché, sans photocopie →Nurturing
Entretenir la relation avec ton audience dans la durée, pour qu'elle achète le jour où elle est prête.
Une marque avec 1000 abonnés : tu n'as pas besoin d'une grosse… →Conversion & appels
17Transformer l'attention en clients : découverte, objections, offre, relance.
Conversion
Le passage d'un prospect intéressé à un client qui paie. Le contenu attire, la conversation conclut.
Avant / après : tes appels en points de conversion →Appel de découverte
Le premier rendez-vous où tu comprends la situation du prospect avant toute proposition.
Les étapes d'un appel de vente qui signe →Découverte
La phase de questions qui met au jour le vrai problème et son enjeu. La vente se gagne surtout ici.
50 questions de découverte pour tes appels de vente →Cadrage
Poser le déroulé et l'objectif de l'appel dès le début, pour garder la main sans rien forcer.
Les 90 secondes de cadrage qui sauvent l'appel →Objection
Un frein exprimé par le prospect : prix, temps, associé, réflexion. Un signal à traiter plutôt qu'un mur.
« Je vais réfléchir », « c'est trop cher » →LAARC
Une méthode pour traiter une objection : écouter, accuser réception, évaluer, répondre, confirmer. Écouter avant de répondre.
Traitement d'objection : la méthode LAARC →Ratio parole/écoute
La proportion entre ton temps de parole et celui du prospect. Trop parler tue la vente.
1,8 million d'appels analysés par Gong →Question ouverte
Une question qui appelle un développement plutôt qu'un oui ou un non. L'outil de base de la découverte.
50 questions de découverte pour tes appels de vente →Reformulation
Redire avec tes mots ce que le prospect vient d'exprimer. Ça prouve l'écoute et fait émerger le vrai besoin.
Le silence, ton meilleur outil de vente (celui que tu fuis) →Closing
Le moment où l'on invite le prospect à décider. Un terme de jargon que j'emploie peu : au fond, c'est aider quelqu'un à prendre une bonne décision.
Zig Ziglar : conclure par l'émotion et la confiance →Offre
Ce que tu proposes : son contenu, son prix, sa promesse. Une offre claire se vend, une offre floue se négocie.
Alex Hormozi : sa méthode pour conclure un appel de vente →Ticket (panier)
Le prix d'une prestation. Monter son ticket change souvent plus le revenu que multiplier les clients.
La science du prix : présenter ton tarif →Upsell
Proposer une offre complémentaire à un client déjà convaincu. Le revenu le plus facile à créer.
Revendre à tes clients actuels : le chiffre le moins cher que… →Relance
Recontacter un prospect resté sans réponse. Beaucoup de ventes se jouent après le premier non.
Le follow-up qui convertit →Suivi (follow-up)
L'ensemble des relances organisées après un appel. Sans suivi, la moitié du travail part en fumée.
Ils sont chauds en DM, et ils disparaissent après l'appel →No-show
Un prospect qui ne se présente pas au rendez-vous fixé. Un bon cadrage et des rappels clairs le réduisent.
Les messages avant l'appel qui coupent le no-show →Cas client
Le récit chiffré d'un client que tu as aidé, de son problème à son résultat. La preuve la plus convaincante avant l'achat.
Étude de cas Bodytime : 0 vidéo qui vend, 1 machine qui… →Chiffres & modèle
12Piloter par les bons indicateurs : conversion, cash collected, récurrence, panier moyen.
Taux de conversion
La part de prospects qui deviennent clients. Le premier chiffre à connaître pour piloter ta vente.
Ton taux de conversion vaut plus que tous tes leads →Taux de closing
La part d'appels qui aboutissent à une vente. Attention : aucune moyenne fiable du secteur n'existe, méfie-toi des chiffres ronds qui circulent.
Taux de closing : le benchmark que tu cherches n'existe pas →Cash collected
L'argent réellement encaissé sur une période, hors promesses et échéances à venir. Le seul chiffre qui paie tes factures.
Encaisser avant de livrer : le cashflow qui te fait respirer →MRR (revenu récurrent)
Le revenu qui retombe chaque mois sans tout reconquérir. La base d'un modèle stable.
Le revenu récurrent quand tu es solo : la base de chiffre qui… →LTV (valeur vie client)
Le total qu'un client te rapporte sur toute la relation. Elle justifie ce que tu peux investir pour l'acquérir.
La marque de service : ta livraison est ton meilleur marketing →CAC (coût d'acquisition)
Ce que te coûte, en argent et en temps, l'obtention d'un client. À comparer à la LTV.
Trouver des clients sans aimer se vendre →Pipeline
L'ensemble de tes prospects en cours, rangés par étape. Il prédit ton chiffre des prochaines semaines.
Le mini-CRM du coach solo (un simple tableur) →Taux de show
La part de rendez-vous fixés qui ont réellement lieu. Un cadrage soigné le fait monter.
Les messages avant l'appel qui coupent le no-show →Panier moyen
Le montant moyen d'une vente. Le lever déplace tout ton revenu sans plus de volume.
Monter tes prix sans trembler : de 2 500 à 4 000 € →Récurrence
La part de ton revenu qui revient automatiquement. Elle transforme un métier de chasse en métier d'élevage.
Le revenu récurrent quand tu es solo : la base de chiffre qui… →Offre signature
L'offre phare qui te définit et concentre ta promesse. Mieux vaut une offre limpide que 10 options.
Productiser ton accompagnement : du sur-mesure épuisant au… →Funnel (tunnel)
Le chemin d'un inconnu jusqu'au client, étape par étape. Chaque contenu et chaque appel y tient un rôle.
Le mythe du « plus de trafic » : ton argent fuit en bas du… →Aucun terme pour « ». Essaie un mot plus court.
Une lettre, chaque semaine
Not Vendeur But Coach
Salut, c'est Léo. Une fois par semaine, je t'envoie de quoi rendre ta marque plus forte et tes ventes plus simples : un contenu qui accroche, un appel décortiqué, une idée à appliquer tout de suite.