Tes vrais appels
« Tu fais quoi ? » : la réponse qui vend (au lieu de « je suis coach »)
« Tu fais quoi dans la vie ? » Ta réponse à cette question banale décide de la moitié de tes clients. Et la plupart la ratent en trois mots : « je suis coach ».
Cette phrase ne fait mordre personne. Une bonne réponse, elle, fait dire au bon interlocuteur : « attends, ça, il me le faut ».
On te pose la question dix fois par semaine, en soirée, en rendez-vous, sur ton profil. « Tu fais quoi ? » Et tu réponds par ton métier : « je suis coach », « je suis consultant ». C'est exact, et c'est une occasion ratée à chaque fois, parce que ça décrit ce que tu es sans jamais donner envie ni faire se reconnaître personne.
Cette réponse est ton positionnement en action, le pitch le plus fréquent et le plus négligé de ton activité. Bien tournée, elle fait qu'un inconnu se reconnaît, se souvient de toi, et te recommande. Mal tournée, elle t'efface. Voici la formule d'une réponse qui vend, à la place de l'étiquette qui endort.
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- « Je suis coach » décrit ce que tu es, sans faire se reconnaître ni donner envie
- Une bonne réponse est centrée sur le client : pour qui, quel problème, quel résultat
- Elle fait dire au bon interlocuteur « ça, il me le faut »
- Elle se retient et se recommande, car on sait à qui te renvoyer
- C'est ton positionnement en action, le pitch le plus fréquent et le plus négligé
L'étiquette qui endort§
Écoute ta réponse habituelle avec les oreilles de l'autre. « Je suis coach. » Que fait cette phrase dans la tête de ton interlocuteur ? Rien. Elle range dans une case déjà pleine, celle des mille coachs qu'il a croisés, sans rien de saillant. Tu as répondu exactement, et tu n'as créé aucun intérêt, aucun accroche, aucune raison de se souvenir de toi. Tu t'es décrit, tu ne t'es pas positionné.
Le problème est que cette réponse est centrée sur toi, sur ton étiquette, alors que l'intérêt de l'autre est centré sur lui. « Je suis coach » parle de ta profession ; ce qui accrocherait, c'est ce que tu changes pour des gens comme lui, ou comme quelqu'un qu'il connaît. Tant que ta réponse parle de toi et pas de lui, elle glisse sans laisser de trace.
April Dunford, spécialiste du positionnement, le formule ainsi : un bon positionnement fait qu'on te choisit au lieu de te comparer. Ta réponse à « tu fais quoi ? » est ton positionnement en miniature. Si elle est vague, tu es comparé et oublié. Si elle est précise et tournée vers le client, tu es reconnu et retenu. Trois mots peuvent te ranger dans la masse ou t'en extraire.
La formule d'une réponse qui vend§
Une bonne réponse tient en une phrase et répond à trois choses. Pour qui tu es fait, quel problème tu règles, quel résultat tu produis. Ces trois éléments transforment une étiquette en aimant.
Compare. « Je suis coach » contre « j'aide les consultants qui plafonnent à signer plus de clients sans passer leurs journées à prospecter ». La seconde nomme un qui précis (les consultants qui plafonnent), un problème réel (signer plus sans prospecter sans cesse), un résultat désirable. Un consultant qui l'entend se reconnaît aussitôt ; quelqu'un qui connaît un consultant pense à lui. La même personne, le même métier, mais une réponse qui travaille au lieu de dormir.
La clé est de résister à deux tentations. La première, rester vague pour « ne pas se couper de clients », ce qui produit une réponse qui ne parle à personne. La seconde, se noyer dans le jargon ou les détails, ce qui perd l'interlocuteur. La bonne réponse est précise mais simple, spécifique mais claire, compréhensible par n'importe qui en une écoute. Elle doit pouvoir être répétée, telle quelle, par la personne à qui tu l'as dite, à quelqu'un d'autre.
Envie de trouver ta phrase qui vend ? Réserver un audit →L'effet caché : on te recommande§
Une bonne réponse fait bien plus que séduire ton interlocuteur direct, elle te fait recommander. C'est un effet qu'on sous-estime toujours. Quand ta réponse est claire et spécifique, la personne en face sait exactement à qui te renvoyer, et le fera, spontanément, quand elle croisera le bon profil.
« Je suis coach » ne se recommande pas, parce que personne ne sait pour qui tu es fait. Mais « il aide les consultants qui plafonnent à signer plus » se recommande tout seul : dès que ton interlocuteur rencontre un consultant qui galère, ton nom lui revient. Tu as transformé chaque personne à qui tu parles en apporteur d'affaires potentiel, simplement en étant clair sur qui tu sers. Une réponse précise est une machine à bouche-à-oreille.
C'est pour ça que cette petite phrase mérite qu'on la travaille comme un actif. Tu la prononces des dizaines de fois par mois, dans toutes les situations. Chaque fois qu'elle est vague, tu gâches une occasion ; chaque fois qu'elle est nette, tu sèmes. Peu d'efforts, dans ton activité, ont un rendement aussi élevé que de transformer ton « je suis coach » en une phrase qui dit clairement à qui tu changes la vie.
« Je suis coach » décrit ce que tu es et ne fait mordre personne, parce que c'est centré sur toi et vague. La réponse qui vend est centrée sur le client et répond à trois choses en une phrase : pour qui tu es fait, quel problème tu règles, quel résultat tu produis.
Bien tournée, elle fait se reconnaître le bon interlocuteur (« ça, il me le faut »), se retient, et surtout se recommande, parce qu'on sait exactement à qui te renvoyer. Reste précis mais simple, compréhensible en une écoute, répétable tel quel. Tu prononces cette phrase des dizaines de fois par mois : c'est l'actif au plus fort rendement de ton positionnement.
Tu vois le mécanisme. Voilà par où on continue, chiffres à l'appui :
« Je ne suis pas mes chiffres » → la compta de tes appels
« Mon vrai souci, c'est pas les leads ? » → la démonstration par l'arithmétique
« Je n'ose pas m'écouter en appel » → pourquoi c'est ta meilleure matière
Tu veux qu'on regarde tes vrais appels et qu'on trouve ta fuite ? On fait ça en 30 min.
Un terme technique t'échappe ? Consulte le lexique →
Méthodo : synthèse avec mes mots des travaux sur le positionnement et le message (Dunford, Ries-Trout, Miller, Heath). Les figures illustrent la logique et des ordres de grandeur ; ce ne sont pas des statistiques d'une source unique. Aucune reproduction de texte.
April Dunford, Obviously Awesome (2019) : un positionnement clair fait qu'on est choisi plutôt que comparé ou oublié.
Al Ries & Jack Trout, Positioning: The Battle for Your Mind (1981) : occuper une place claire et distincte dans l'esprit du prospect.
Donald Miller, Building a StoryBrand (2017) : un message clair, centré sur le problème et le résultat du client, plutôt que sur soi.
Chip Heath & Dan Heath, Made to Stick (2007) : la simplicité et la concrétude rendent un message mémorable et transmissible.
Blair Enns, The Win Without Pitching Manifesto (2010) : dire clairement pour qui l'on est fait, et pour qui on ne l'est pas.
Observation du terrain (indépendants francophones) : la réponse par l'étiquette de métier, occasion de positionnement systématiquement ratée.