Avant l'appel
Le pitch de 30 secondes : te présenter sans réciter
« Tu fais quoi dans la vie ? » Regarde bien la prochaine fois qu'on te pose la question, la plupart des gens se plantent en beauté. Ils partent dans un monologue sur eux, leur boîte, leurs prestations, et tu vois les yeux de l'autre s'éteindre en temps réel. Moi, la règle que je répète à mes élèves, c'est : ton pitch, ce n'est pas ta carte de visite, c'est un miroir que tu tends à l'autre. Tu ne parles pas de toi, tu parles de son problème à lui. « J'aide des gens qui ont une super offre mais qui détestent vendre à signer des clients sans se transformer en commercial de foire. » Et là, soit la personne se reconnaît et se penche en avant, soit elle pense à quelqu'un pour qui c'est parfait. Dans les 2 cas, t'as ouvert une porte. Et surtout, tu ne finis jamais sur un point. Tu finis sur un truc qui donne envie de demander « ah ouais, comment ? ». Ton pitch a un seul job : pas de vendre, juste de faire naître la question suivante. S'il fait ça, il est parfait.
« Alors, vous faites quoi ? » Cette question toute simple, tu vas te la prendre des centaines de fois, en rendez-vous, en soirée, sur un appel. Et ta réponse, ces 30 secondes, va décider si l'autre se penche en avant, intrigué, ou hoche poliment la tête en cherchant comment s'échapper. Voici comment construire le tien, et pourquoi il fera plus pour tes ventes que n'importe quelle technique de vente.
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- La réponse à « vous faites quoi ? » peut ouvrir une vente ou l'endormir : ces 30 secondes comptent énormément.
- L'erreur : réciter une tirade centrée sur toi et ton métier. Personne ne l'a demandée, personne ne la retient.
- La règle d'or : parle du problème que tu résous et du résultat que tu apportes, pas de toi ni de tes caractéristiques.
- Un bon pitch est court, sans jargon, mémorable, et finit sur une accroche qui ouvre la conversation au lieu de la fermer.
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Le piège : la tirade centrée sur toi§
Commençons par l'erreur que fait la quasi-totalité des gens, parce que c'est un réflexe. On te demande ce que tu fais, et tu déroules : ton titre, ton entreprise, la liste de tes services, ton parcours. Un monologue centré sur toi, débité d'une traite, souvent truffé de jargon. Le problème, c'est que l'autre s'en fiche, non par méchanceté : simplement, ce que tu fais ne l'intéresse pas tant que tu ne lui as pas montré ce que ça change pour lui.
Comme le rappelle une vieille leçon de Dale Carnegie, les gens s'intéressent d'abord à leurs problèmes, pas aux tiens. Un pitch qui parle de toi active, chez l'autre, le réflexe poli du « ah, intéressant... » suivi d'un décrochage immédiat. Pire, la tirade récitée s'entend : elle sonne comme un discours appris, elle met l'autre en position de public passif, et un public passif n'achète pas, il subit. Le premier réflexe à tuer, c'est donc l'idée que ton pitch sert à te présenter, toi. Il sert à accrocher l'autre. Et ça change toute sa construction.
La règle d'or : parle de son problème, pas de toi§
Voici le principe qui fait tout basculer : un bon pitch parle du problème que tu résous et du résultat que tu apportes, jamais de tes caractéristiques. C'est la logique du « commence par le pourquoi » de Simon Sinek, et celle de la vente conseil : ce qui intéresse quelqu'un, ce n'est pas ce que tu es ou ce que tu fais, c'est le problème que tu lui enlèves ou le résultat que tu lui offres.
Compare. « Je suis conclure, je fais de la vente à distance premium pour des infopreneurs » : c'est sur toi, c'est du jargon, ça ne dit rien à personne. Versus « J'aide des formateurs qui ont une bonne offre mais qui détestent vendre à transformer leurs appels en clients, sans avoir à devenir des commerciaux ». La seconde version parle d'un problème réel (avoir une bonne offre mais détester vendre) et d'un résultat (des clients, sans se dénaturer). L'autre s'y reconnaît, ou reconnaît quelqu'un. C'est le coeur du pitch : le miroir que tu tends à ton interlocuteur, pas le CV que tu lui imposes. Retiens la formule de base : j'aide [qui] à [résultat] sans [douleur].
Il y a une raison plus profonde à cette règle, et elle change l'ordre dans lequel tu dois te présenter. Quand quelqu'un te découvre, son cerveau ne jauge pas d'abord ta compétence, il jauge ton intention. La synthèse de recherche en psychologie sociale de Brambilla et ses collègues (2021) montre que, dans l'impression qu'on se forme d'un inconnu, c'est la dimension morale (honnêteté, intégrité, sincérité) qui pèse le plus lourd, avant la compétence. Et le piège se referme si tu en fais trop : quelqu'un perçu comme très compétent mais peu franc laisse une plus mauvaise impression qu'un profil moyen et honnête. Autrement dit, un pitch qui cherche à impressionner par tes résultats avant d'avoir montré une intention claire se tire une balle dans le pied. Ouvre sur ce que tu veux vraiment régler pour l'autre, honnêtement, et laisse les preuves venir après. C'est aussi ce qui rend un pitch crédible en 30 secondes : on te croit d'abord, on t'admire ensuite.
Et quand tu dois quand même parler de toi, il existe une façon de le faire qui réchauffe au lieu de refroidir. Une série de 7 études de Nault, Sezer et Klein (2023, Organizational Behavior and Human Decision Processes, N = 2 533) montre qu'une présentation écrite qui raconte le parcours (les galères, ce que tu as appris, la progression) en plus des résultats est perçue comme plus chaleureuse qu'une présentation qui ne liste que les résultats, parce qu'elle signale davantage d'humilité, et ça donne aux autres plus envie de se connecter à toi. L'effet est établi pour les présentations écrites (une bio, un message, une page « à propos »), il reste non répliqué en vidéo. La leçon pour ton pitch : si tu évoques ce que tu as accompli, montre l'arrivée sans effacer le trajet, c'est le trajet qui te rend humain, jamais la seule ligne de résultats.
D'où je parle
Mon premier réflexe de présentation venait de mon ancien métier : fiscaliste, donc titres, diplômes, périmètre d'intervention. Ça n'a jamais accroché personne. Ce qui a marché, c'est d'ouvrir sur le chiffre qui fait mal chez la personne en face, comme j'ouvrais un dossier en repérant d'abord l'écart. Ton parcours vient après, et seulement s'il est demandé.
La structure du pitch de 30 secondes§
Passons au concret. Un pitch de 30 secondes efficace tient en 3 briques, et zéro de plus. Pour qui : le type de personne que tu aides, assez précis pour que la bonne personne se reconnaisse (« des coachs qui débutent », « des e-commerçants qui plafonnent »). Quel problème : la douleur concrète que tu enlèves, formulée avec ses mots à lui, pas les tiens. Quel résultat : ce que la personne obtient, tangible si possible.
2 règles de fabrication, tirées de ce qui rend un message mémorable. Un : zéro jargon. « Optimiser le funnel de conversion » ne veut rien dire pour un humain normal ; « transformer plus de rendez-vous en clients » si. Si ta grand-mère ne comprend pas ton pitch, refais-le. 2 : concret plutôt qu'abstrait. Un chiffre, un exemple, une image valent 10 adjectifs. « J'accompagne les entreprises dans leur transformation commerciale » est du vent ; « j'aide des boîtes à arrêter de perdre la moitié de leurs rendez-vous » se voit. Ces 3 briques, sans jargon et concrètes, tiennent largement en 30 secondes, et souvent en 10. Le but n'est pas de tout dire, c'est de donner envie d'en savoir plus.
Finir sur une porte ouverte, pas un point final§
Voici ce qui distingue un pitch de vendeur d'un pitch de pro : la fin. Un mauvais pitch se termine par un point, un silence, et cette gêne où l'autre doit dire « ah... super ». Un bon pitch se termine par une porte ouverte, quelque chose qui appelle une suite. Le plus simple, c'est de finir en rendant la parole, par une question ou une accroche qui invite l'autre à réagir.
Par exemple, après ton « j'aide [qui] à [résultat] », enchaîne avec « et vous, vous êtes plutôt dans quel domaine ? », ou une phrase qui pique la curiosité et laisse l'autre demander « ah bon, comment ? ». L'objectif n'a jamais été de conclure avec ton pitch, c'est d'ouvrir une conversation. Un pitch réussi ne provoque pas des applaudissements, il provoque une question. C'est exactement l'esprit de la découverte : tu ne cherches pas à en dire le plus, tu cherches à faire parler l'autre. Ton pitch n'est que le ticket d'entrée dans cette conversation, pas la conversation elle-même. S'il donne envie d'en savoir plus, il a fait son travail.
L'adapter, jamais le réciter§
Dernier point, et il est capital vu tout ce qu'on répète sur le blog : un pitch se prépare, mais ne se récite pas. Avoir travaillé ta structure ne veut pas dire la débiter mot pour mot à l'identique à chaque fois, d'une voix mécanique. Ça, ça retombe dans le piège de la tirade. Le pitch préparé sert à ne jamais être pris au dépourvu et à toujours retomber sur tes pieds, pas à sortir un enregistrement.
Adapte-le à chaque personne et à chaque contexte : plus court en soirée, plus ciblé face à un prospect précis, plus léger avec quelqu'un que ça amuse. Garde les 3 briques (pour qui, quel problème, quel résultat) comme une colonne vertébrale, et improvise la chair par-dessus, avec ton naturel, ta posture et ton ton de voix. Un pitch vivant, qui s'ajuste et sonne comme une vraie phrase spontanée, vaut 1 000 fois un pitch parfait récité comme un robot. Prépare la structure, oublie le script, et parle à un humain. C'est la même règle que pour tout le reste de la vente, et c'est ce qui transforme 30 secondes en début de vraie relation commerciale.
- Arrête de parler de toi, de ton titre et de tes services : personne ne l'a demandé, personne ne le retient.
- Applique la formule : j'aide [qui] à [résultat] sans [douleur]. Le problème de l'autre, pas tes caractéristiques.
- Construis-le en 3 briques : pour qui, quel problème, quel résultat. Sans jargon, concret plutôt qu'abstrait.
- Finis sur une porte ouverte (une question, une accroche) qui provoque une question, pas des applaudissements.
- Prépare la structure mais ne récite jamais : adapte le pitch à chaque personne et parle comme un humain.
La réponse à « vous faites quoi ? » peut ouvrir une vente ou l'endormir, et la plupart des gens la ratent en récitant une tirade centrée sur eux, leur titre et leurs services, truffée de jargon, que personne n'a demandée et que personne ne retient. La règle d'or est inverse : un bon pitch parle du problème que tu résous et du résultat que tu apportes, jamais de tes caractéristiques, parce que l'autre s'intéresse à ses problèmes, pas aux tiens.
La formule tient en une ligne, j'aide [qui] à [résultat] sans [douleur], et la structure en 3 briques, pour qui, quel problème, quel résultat, sans jargon et concrètes plutôt qu'abstraites.
Qui je suis pour te dire ça ? J'ai bâti ma marque à partir de zéro, sur un sujet aussi peu sexy que la fiscalité, sans un centime de pub. Je te raconte tout, en vidéo et à l'écrit.
▶ Découvrir mon histoire →Questions fréquentes
En parlant du problème que tu résous et du résultat que tu apportes, pas de toi ni de tes caractéristiques. Utilise la formule : j'aide [qui] à [résultat] sans [douleur]. Construis en 3 briques (pour qui, quel problème, quel résultat), sans jargon et de façon concrète, et finis sur une porte ouverte (une question, une accroche) qui invite l'autre à réagir. Le but n'est pas de tout dire, c'est de donner envie d'en savoir plus.
Réciter une tirade centrée sur soi : son titre, son entreprise, la liste de ses services, souvent avec du jargon. Personne ne l'a demandée et personne ne la retient, parce que l'autre s'intéresse d'abord à ses problèmes, pas aux tiens. En prime, le monologue récité s'entend et met l'interlocuteur en position de public passif, qui décroche. Un bon pitch accroche l'autre, il ne se présente pas soi.
Sur une porte ouverte, pas un point final. Après ton « j'aide [qui] à [résultat] », rends la parole par une question (« et vous, vous êtes dans quel domaine ? ») ou une accroche qui pique la curiosité et fait demander « ah bon, comment ? ». Le but d'un pitch n'est pas de conclure mais d'ouvrir une conversation : un pitch réussi provoque une question, pas des applaudissements.
Non. On prépare la structure (les 3 briques : pour qui, quel problème, quel résultat) mais on ne récite jamais mot pour mot, sinon on retombe dans la tirade mécanique qui s'entend et endort. Garde les briques comme colonne vertébrale et improvise la chair par-dessus, en adaptant à chaque personne et à chaque contexte. Un pitch vivant qui sonne spontané vaut 1 000 fois un pitch parfait récité comme un robot.
Tu connais la théorie. Restent tes propres freins, ceux qui te font lâcher une vente que tu tenais :
« J'ai peur de paraître insistant » → vendre sans en avoir l'air
« Mon prospect dit c'est trop cher » → la vraie réponse
« Il me dit je vais réfléchir » → que répondre
Tu veux qu'on regarde ton contenu et tes vrais appels ensemble, et qu'on trouve ce qui coince ? On fait ça en 30 min.
Un terme technique t'échappe ? Consulte le lexique de la vente →
Méthodo : cet article donne une structure de pitch (formule et 3 briques) à adapter, pas un modèle à réciter. Il s'appuie sur des références établies sur le message et la persuasion (Pink, Heath, Sinek, Carnegie, Rackham) et sur la recherche en psychologie sociale de l'impression (Brambilla et al., Nault et al.), sans statistique inventée. Les exemples sont illustratifs, à reformuler avec tes propres mots et ton secteur.
Pink, D. (2012), To Sell Is Human, Riverhead : les formes modernes du pitch (une phrase, une question, un sujet), courtes et centrées sur l'autre.
Heath, C. & Heath, D. (2007), Made to Stick, Random House : ce qui rend un message simple, concret et mémorable (principe SUCCESs).
Sinek, S. (2009), Start With Why, Portfolio : commencer par le pourquoi et le résultat, pas par le quoi et les caractéristiques.
Carnegie, D. (1936), How to Win Friends and Influence People, Simon & Schuster : parler en termes d'intérêt de l'autre, pas de soi.
Rackham, N. (1988), SPIN Selling, McGraw-Hill : centrer l'échange sur le problème du client, pas sur son offre.
Brambilla, M., Sacchi, S., Rusconi, P. & Goodwin, G. P. (2021), « The Primacy of Morality in Impression Development », Advances in Experimental Social Psychology, vol. 64 : dans l'impression qu'on se forme d'autrui, la moralité (honnêteté, intégrité) prime sur la compétence.
Nault, K. A., Sezer, O. et Klein, N. (2023), « It's the journey, not just the destination: Conveying interpersonal warmth in written introductions », Organizational Behavior and Human Decision Processes, vol. 175 : détailler son parcours (difficultés, apprentissage, progression) en plus de ses résultats dans une présentation écrite accroît la chaleur perçue en signalant plus d'humilité, ce qui renforce l'envie des autres de se connecter.