Tes vrais appels

Le barème sur 20 pour noter TON propre appel de vente, critère par critère

14 mai 2026 · 13 min de lecture · Mis à jour juillet 2026 · 7 sources

Léo Fanouillet

Ex-fiscaliste. Je lis ta vente comme je lisais ta compta.

Ton profil est analytique : tu veux une grille, pas des conseils flous. Voici le barème sur 20 pour noter ton propre appel de vente, critère par critère, en te réécoutant. 4 phases, 5 points chacune, 20 lignes à cocher. Rien de tel n'existe en français, et c'est l'outil le plus honnête que tu puisses te donner.

Noter, plutôt que ressentir§

Après un appel, tu as une impression : « ça s'est bien passé » ou « je l'ai senti partir ». Cette impression ment, parce que ta mémoire sur-pondère les bons moments et efface les ratés. Un ressenti flou ne se corrige pas ; un score sur 20, si.

Le principe est celui du Checklist Manifesto d'Atul Gawande : dans les métiers complexes, ce ne sont pas les compétences qui manquent, ce sont les gestes de base qu'on oublie sous pression. Une checklist notée rend visible ce que l'expérience seule laisse dans l'angle mort.

Sur mon corpus d'appels notés, le constat est net : les points ne se perdent pas là où on croit. La phase la plus faible n'est presque jamais le prix, c'est le diagnostic. Le barème te force à regarder chaque phase séparément, au lieu de juger l'appel en bloc.

Comment le barème fonctionne§

Le barème découpe l'appel en 4 phases, chacune notée sur 5 points, pour un total sur 20. Chaque point correspond à un geste précis, observable à l'enregistrement : soit tu l'as fait, soit tu ne l'as pas fait. Aucune place pour le ressenti.

Tu te réécoutes, tu coches, tu additionnes. En 20 minutes, tu obtiens un chiffre et, surtout, la liste exacte de ce qui t'a coûté des points. Ce n'est plus « j'ai mal vendu », c'est « j'ai perdu 3 points au diagnostic, sur ces 3 critères ». Un problème chiffré se traite ; un problème vague, non.

Phase 1 : l'ouverture (5 points)§

Les 90 premières secondes cadrent tout le reste. Voici les 5 points à cocher :

• Tu as annoncé le déroulé et la durée de l'appel.
• Tu as posé qu'à la fin, on décidera ensemble (oui ou non).
• Tu as limité le small talk à l'essentiel.
• Tu as donné une raison claire à ce rendez-vous.
• Le prospect savait, dès le début, où l'échange allait.

Phase 2 : le diagnostic (5 points)§

La phase décisive, et la plus faible en moyenne. Les 5 points :

• Tu as fait parler le prospect plus que toi.
• Tu as fait nommer le problème par lui, pas par toi.
• Tu as fait chiffrer le coût de l'inaction.
• Tu as reformulé ce que tu avais compris.
• Tu n'as pas présenté ton offre avant d'avoir diagnostiqué.

Phase 3 : l'offre et le prix (5 points)§

Là où la marge se gagne ou se perd, souvent en 3 secondes. Les 5 points :

• Tu as relié ton offre à ce que le prospect a dit.
• Tu as annoncé le prix d'une voix ferme.
• Tu as tenu le silence après le prix.
• Tu ne t'es pas justifié avant qu'on te le demande.
• Tu n'as proposé aucune remise de toi-même.

Phase 4 : la clôture (5 points)§

L'angle mort le plus coûteux. Les 5 derniers points :

• Tu as demandé la décision, clairement.
• Tu as traité l'objection sans forcer.
• Tu as fixé un prochain pas précis et daté.
• Tu n'as pas accepté un « je vais réfléchir » flou.
• Le prospect est reparti avec une décision, ou une date.

Ce que ton score veut dire§

Un premier passage donne souvent 11 ou 12 sur 20, et c'est parfait comme point de départ. En dessous de 10, ta vente fuit franchement, et il y a des points très faciles à récupérer. Entre 11 et 14, tu tiens les bases mais tu laisses filer des gestes précis.

Entre 15 et 17, tu es solide et tu joues sur l'affinage. À 18 sur 20 et plus, tu es rare, et tu pourrais former les autres. L'intérêt n'est pas le chiffre absolu, c'est sa progression : passer de 12 à 16 en quelques semaines vaut mille formations suivies passivement.

Comment t'en servir chaque semaine§

Le barème ne vaut que répété. La bonne cadence : 1 appel enregistré par semaine, réécouté et noté, puis une seule correction pour la semaine suivante. Une, jamais 10. Le cerveau ne travaille pas 10 corrections à la fois.

Note ton score et le point travaillé dans un carnet. Au bout de 3 mois, tu verras la courbe, et surtout tu verras quels critères sont devenus automatiques. Ce carnet est la preuve de ta progression, celle que ta mémoire ne te donnera jamais.

C'est exactement la logique de la pratique délibérée décrite par Anders Ericsson : répéter avec un retour précis sur un point ciblé, pas répéter dans le vide. Le barème est ce qui rend ce retour possible quand tu es seul.

Note aussi un appel gagné, pas seulement un raté§

On ne pense à sortir le barème qu'après un appel raté. C'est une erreur : un appel gagné a autant à t'apprendre. Quand ça marche, tu ne sais pas toujours pourquoi. Noter une réussite révèle tes points forts reproductibles, ceux que tu fais sans y penser et que tu pourrais répéter volontairement.

Compare un appel à 18 sur 20 et un appel à 11 : l'écart, critère par critère, te montre exactement ce qui fait la différence chez toi. Souvent, ce n'est pas 1 grand geste, ce sont 3 ou 4 petits critères cochés dans l'un et manqués dans l'autre.

Alterne donc les 2 : une semaine un raté, une semaine une réussite. Tu obtiens les 2 moitiés du tableau, au lieu de ne regarder que la moitié douloureuse. Un barème qui ne sert qu'à se flageller ne dure pas ; un barème qui montre aussi tes forces, si.

Le piège de la complaisance§

Te noter toi-même a un risque : la complaisance. On a tendance à cocher un critère « à moitié fait » comme s'il était acquis. La règle qui sauve le barème : un point ne se coche que si le geste est franchement présent à l'enregistrement. Dans le doute, tu ne coches pas.

Cette exigence n'est pas de la sévérité gratuite, c'est ce qui rend le score utile. Un barème gonflé par indulgence te renvoie une image flatteuse et fausse, exactement ce que ta mémoire faisait déjà. Le but du barème est de te dire la vérité, pas de te rassurer.

Un test simple : si tu hésites à cocher, imagine qu'un tiers écoute l'appel avec toi. Cocherait-il ? Cette petite mise à distance suffit à corriger l'indulgence naturelle envers soi-même, et à garder au score sa valeur de miroir honnête.

Adapte le barème à ton offre§

Ce barème type couvre 90 % des cas, mais ton offre a peut-être une spécificité qui mérite son propre critère. Si ta vente se joue à 2 appels, dédouble la clôture. Si ton prix est très élevé, ajoute un critère sur le coût de l'inaction. Le barème est une base, pas un dogme.

Ce qui ne change pas, c'est la structure : 4 phases, des points binaires, un total qui se suit dans le temps. Tu peux ajuster les critères à la marge, tant que tu gardes la même grille d'un trimestre à l'autre. Un barème qu'on change tout le temps ne mesure plus rien.

Le meilleur barème est celui que tu tiens vraiment. Mieux vaut une grille simple, un peu imparfaite, remplie chaque semaine, qu'une grille parfaite abandonnée au bout de 15 jours. Commence avec ces 20 critères, adapte-les après 3 mois d'usage, quand tu sauras lesquels comptent le plus pour toi.

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