Tes croyances
Faut-il aimer la vente pour mieux vendre ?
Les meilleurs que je connais, au début, ils disaient tous « moi je pourrais jamais vendre, je déteste ça ». Et c'est pour ça qu'ils sont devenus bons. Parce que ce qu'ils détestaient, c'était le forceur, le prospect qui te met la pression pour te refourguer un truc. Ça, moi aussi je déteste. La vente, le vrai, c'est l'inverse : t'as quelqu'un qui a un problème, qui a DÉJÀ levé la main, et tu l'aides à décider. Si t'es du genre à pas supporter de vendre un truc inutile, t'as déjà l'essentiel. Et arrête de croire qu'il faut aimer vendre pour te lancer : personne n'aime ça au départ, le goût vient quand tu deviens bon et qu'on te remercie.
« La vente ? Non, moi je déteste vendre. » C'est peut-être la phrase que j'entends le plus, et c'est presque toujours dite par quelqu'un qui ferait un très bon conclure. Parce que ce que ces gens détestent, c'est une image de la vente : le forceur qui refourgue, qui ment, qui insiste. Et cette image n'a presque rien à voir avec ce qu'est vraiment la vente. Démêlons ça.
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- « Je déteste vendre » vise presque toujours une caricature (le forceur malhonnête) plutôt que la vente réelle.
- La vente bien fait consiste à aider quelqu'un à prendre une décision utile pour lui, sans lui forcer la main.
- Le goût de vendre est une conséquence : il vient avec la maîtrise et les premiers résultats.
- Ceux qui détestent le cliché du vendeur sont souvent les meilleurs, parce qu'ils vendent autrement.
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Ce que tu détestes, c'est le forceur§
Quand quelqu'un dit « je déteste vendre », demande-lui ce qu'il imagine. Presque toujours, la même image sort : le vendeur qui force, qui refourgue un truc dont tu n'as pas besoin, qui ment un peu, qui met la pression jusqu'à ce que tu craques. Cette image existe, elle correspond à une certaine vente, la mauvaise. Et il est parfaitement sain de la détester. Le problème, c'est de croire que toute la vente est ça.
Parce que la vente bien fait est à l'opposé de cette caricature. Il consiste à aider quelqu'un qui a un vrai problème à prendre la décision qui va le résoudre, sans jamais forcer qui que ce soit qui ne veut pas. Les gens qui viennent en appel de vente sont déjà intéressés, ils ont déjà levé la main. Ton rôle est de les aider à franchir le pas sur quelque chose qui les aidera vraiment. Détester le forceur et vouloir faire ce métier-là ne sont donc pas contradictoires. C'est même souvent lié.
Pourquoi ceux qui « détestent vendre » sont bons§
Voici le paradoxe : ceux qui rejettent le cliché du vendeur font fréquemment de meilleurs ceux qui vendent que ceux qui se rêvent en loups de la vente. Pourquoi ? Parce qu'ils vendent autrement. Ils écoutent au lieu de débiter, ils cherchent à comprendre le problème avant de proposer, ils ne supportent pas l'idée de vendre à quelqu'un à qui ça ne servirait pas. Et devine quoi : c'est exactement ce qui fait vendre aujourd'hui.
La recherche le confirme : ceux qui vendent le mieux sont souvent des donneurs, des gens orientés vers l'aide sincère, qui inspirent confiance parce qu'ils n'ont pas l'air de vendre. Ton dégoût du forcing est donc un filtre de qualité. Il te pousse vers la seule vente qui marche vraiment dans la durée : celle qui sert le client. Reste une question : et si, malgré tout, tu n'aimes vraiment pas ça au départ ?
D'où je parle
J'ai accompagné plus de 40 personnes dans la vente, et la plupart m'ont dit la même chose au premier échange : « moi, vendre, ça me dégoûte ». Les mêmes signent aujourd'hui sans se forcer, parce qu'on a changé ce qu'elles font pendant l'appel, jamais leur caractère. Ce dégoût, je l'ai vu se transformer en garde-fou : il empêche d'insister quand la personne en face n'a rien à y gagner.
Aider n'est pas manipuler§
Il reste une peur, plus profonde, derrière le « je déteste vendre » : celle de manipuler, de pousser quelqu'un à faire quelque chose contre son gré. Cette peur est saine, et il faut la garder. Mais elle repose sur une confusion entre vendre et manipuler, alors que ce sont 2 choses opposées. Manipuler, c'est amener quelqu'un à agir contre son intérêt, par la ruse ou la pression. Aider à décider, c'est amener quelqu'un à franchir un pas qui va, lui, dans son intérêt, et qu'il hésite à faire par peur ou par inertie.
La différence est dans l'intention et dans le fait. Si tu vends quelque chose qui aide réellement la personne en face, et que tu refuses de vendre à qui ça ne servirait pas, tu es un guide. Beaucoup de gens ont besoin d'un coup de pouce pour prendre une décision qu'ils savent bonne pour eux mais qu'ils repoussent, exactement comme on remercie l'ami qui nous a poussés à faire ce qu'on n'osait pas. La vente éthique, c'est ça, et si c'est ta boussole, tu ne manipuleras jamais, même en vendant beaucoup.
Le goût vient avec la pratique§
C'est le point le plus libérateur. On croit qu'il faut aimer vendre pour se lancer, comme s'il fallait un amour préexistant de la vente. C'est faux, et ça bloque des gens pour rien. Le goût d'une activité ne précède presque jamais la maîtrise, il en découle. On devient passionné par ce dans quoi on devient bon et où l'on voit qu'on aide. Au début, il y a rarement de l'amour, juste une compétence qu'on développe, jusqu'à ce que, à force de progresser et de voir des gens te remercier, l'attachement grandisse.
Autrement dit, attendre d'aimer vendre pour commencer, c'est attendre indéfiniment. La bonne question est : « est-ce que je peux devenir bon à aider les gens à décider ? ». Si oui, le goût viendra en récompense de la maîtrise. Beaucoup de ceux qui adorent aujourd'hui leur métier te diront qu'au départ, « vendre » les rebutait, et que c'est en le faisant bien qu'ils ont découvert que ce n'était pas du tout ce qu'ils croyaient. Le rejet de la vente est souvent le signe que tu la ferais proprement. Le reste, c'est de dégommer le « je suis pas fait pour vendre » et d'apprendre à poser ton prix sans le brader.
- Sépare la vente de sa caricature : ce que tu détestes, c'est le forceur ; aider quelqu'un à décider est tout l'inverse.
- Comprends la vente réel : les prospects ont déjà levé la main, ton rôle est de les aider à franchir le pas.
- Vois ton dégoût du forcing comme un atout : il te pousse vers la seule vente qui dure, celle qui sert le client.
- Arrête d'attendre d'aimer vendre : le goût vient avec la maîtrise et les premiers remerciements.
- Change la question : demande-toi « est-ce que je peux devenir bon à aider les gens à décider ? ».
« Je déteste vendre » est presque toujours dit par quelqu'un qui vendrait très bien, parce que ce rejet vise une caricature (le forceur qui refourgue et ment) plutôt que la vente réelle. La vente bien fait est à l'opposé : aider quelqu'un qui a un vrai problème, et qui a déjà levé la main, à prendre la décision qui le résout. D'où un paradoxe : ceux qui détestent le cliché du vendeur sont souvent les meilleurs, car ils écoutent, cherchent à comprendre et refusent de vendre à qui ça ne servirait pas, exactement ce qui inspire confiance et fait vendre aujourd'hui.
Quant à l'idée qu'il faudrait aimer vendre pour se lancer, elle est fausse : le goût ne précède pas la maîtrise, il en découle. Attendre d'aimer vendre pour commencer, c'est attendre indéfiniment. La bonne question est : « est-ce que je peux devenir bon à aider les gens à décider ? ».
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▶ Découvrir mon histoire →Questions fréquentes
Oui, et c'est même fréquent chez les bons. « Détester vendre » vise presque toujours une caricature (le forceur qui refourgue et met la pression) plutôt que la vente réelle. La vente bien fait consiste à aider quelqu'un qui a un vrai problème, et qui a déjà manifesté son intérêt, à prendre une bonne décision. Ceux qui rejettent le cliché du vendeur vendent autrement (ils écoutent, comprennent, refusent de forcer), et c'est précisément ce qui inspire confiance et fait vendre aujourd'hui.
Non. Le goût d'une activité ne précède presque jamais la maîtrise, il en découle : on devient passionné par ce dans quoi on devient bon et où l'on voit qu'on aide. Attendre d'aimer vendre pour commencer revient à attendre indéfiniment. La bonne question est : « est-ce que je peux devenir bon à aider les gens à décider ? ». Beaucoup de ceux qui vendent avec plaisir aujourd'hui étaient rebutés par « vendre » au départ.
Non, pas quand c'est bien fait. Manipuler, c'est pousser quelqu'un à agir contre son intérêt. La vente éthique fait l'inverse : il aide une personne déjà intéressée à franchir un pas qui la servira vraiment, et refuse de vendre à qui ça ne conviendrait pas. Le dégoût de la manipulation est un atout : il te maintient du bon côté, celui de la vente qui dure parce qu'elle sert le client.
C'est une réponse valable et utile : tester permet de le savoir pour de vrai, au lieu de le supposer. Mais donne-toi le temps de dépasser la phase inconfortable du début, où l'on n'est bon en rien et où tout paraît pénible. Le vrai test, c'est plutôt : « est-ce que ça me plaît davantage à mesure que je deviens bon et que je vois que j'aide ? ». Si, même en progressant, ça reste un supplice, alors ce n'est pas pour toi, et c'est une information précieuse.
Tu connais la théorie. Restent tes propres freins, ceux qui te font lâcher une vente que tu tenais :
« J'ai peur de paraître insistant » → vendre sans en avoir l'air
« Mon prospect dit c'est trop cher » → la vraie réponse
« Il me dit je vais réfléchir » → que répondre
Tu veux qu'on regarde ton contenu et tes vrais appels ensemble, et qu'on trouve ce qui coince ? On fait ça en 30 min.
Un terme technique t'échappe ? Consulte le lexique de la vente →
Méthodo : cet article s'appuie sur des travaux établis (Grant sur les vendeurs « donneurs », Pink sur la vente comme activité humaine, Newport et Duckworth sur l'intérêt qui se cultive, Dweck sur l'état d'esprit), sans statistique inventée.
Grant, A. (2013), Give and Take, Viking : les meilleurs vendeurs sont souvent des « donneurs » orientés vers l'aide sincère.
Pink, D. (2012), To Sell Is Human, Riverhead : vendre est une activité profondément humaine, ouverte à tous les types de personnalité.
Newport, C. (2012), So Good They Can't Ignore You, Business Plus : on ne part pas d'une passion ; elle vient avec la maîtrise et l'utilité.
Duckworth, A. (2016), Grit, Scribner : l'intérêt se cultive par la pratique, il n'est presque jamais un coup de foudre initial.
Dweck, C. (2006), Mindset, Random House : on n'est pas « fait pour » de façon figée, le goût comme l'aptitude se construisent.