Démarrer : la feuille de route

Les 90 premiers jours d'un closer débutant : la feuille de route

24 septembre 2025 · 19 min de lecture · Mis à jour juillet 2026 · 5 sources

Léo Fanouillet

Ex-fiscaliste, créateur de liberté

Se lancer sans plan, c'est se noyer. Alors voilà la carte, en trois mois. Mois 1 : tu gagnes PAS d'argent, tu poses les bases, tu t'entraînes, tu cherches un mandat. Mois 2, le plus dur : tu passes des vrais appels et t'es MAUVAIS. Normal. Ton job c'est pas de closer, c'est de faire corriger tes appels. Vers la fin, les premiers « oui » arrivent. Mois 3 : tu passes du coup de chance à la régularité, avec des routines et tes stats. À 90 jours, t'es pas un pro, t'es LANCÉ. Et c'est déjà énorme, parce que 90 % des gens lâchent dans le creux du premier mois. Le talent, on s'en fout. Ce qui compte, c'est de traverser la vallée sans abandonner.

Se lancer dans le closing sans plan, c'est la meilleure façon de tourner en rond et d'abandonner. Le début est déroutant : trop de choses à apprendre, aucune idée de par où commencer, et cette peur diffuse de « ne pas y arriver ». Alors voici une feuille de route concrète pour tes 90 premiers jours, découpée en trois phases. Rien de magique, rien de « riche en trois mois » : juste un chemin clair, étape par étape, pour transformer une envie floue en compétence réelle.

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Pourquoi tes 90 premiers jours décident de tout§

Les trois premiers mois d'une nouvelle activité sont décisifs, dans tous les métiers : c'est là qu'on prend (ou pas) son élan, qu'on installe (ou pas) les bonnes habitudes, qu'on décide (souvent inconsciemment) de continuer ou d'abandonner. En closing, ce début est particulièrement piégeux, parce qu'il concentre l'inconfort maximal (on est mauvais, on encaisse des « non ») avec les résultats minimaux (les revenus ne sont pas encore là). C'est le creux de la vallée, et c'est là que la plupart lâchent.

Avoir une feuille de route change tout, pour une raison simple : elle transforme un océan d'incertitude en une série d'étapes franchissables. Au lieu de te demander chaque matin « qu'est-ce que je fais, au juste ? », tu sais où tu en es et quoi faire ensuite. Ce plan ne garantit pas que tu réussiras, rien ne le garantit, mais il maximise tes chances en te donnant une direction et en t'évitant les erreurs de parcours. Voyons les trois phases, une par une.

Jours 1 à 30 : les fondations§

Le premier mois, ton objectif n'est pas de gagner de l'argent, c'est de poser des fondations solides. Vouloir closer avant d'avoir les bases, c'est vouloir courir avant de marcher. Cette phase se joue en trois chantiers.

Concrètement, pendant ce mois, tu consacres l'essentiel de ton temps à apprendre et à t'entraîner, pas à performer. Tu absorbes la méthode, tu comprends la logique de chaque étape d'un appel, tu répètes jusqu'à ce que la structure devienne naturelle. Et en parallèle, tu cherches ton premier mandat, parce que trouver une offre à porter prend du temps et qu'il ne faut pas attendre d'être « prêt » (on ne l'est jamais) pour s'y mettre. À la fin du mois 1, tu ne sais pas encore bien closer, mais tu sais comment un appel se déroule, tu t'es entraîné, et tu as (ou tu es en train de trouver) un terrain de jeu. C'est exactement ce qu'il faut pour passer à la suite.

Jours 31 à 60 : la pratique (et l'inconfort)§

Le deuxième mois, tu passes au réel, et c'est la phase la plus inconfortable des trois. Tu commences à prendre de vrais appels, avec de vrais prospects, et tu vas être mauvais. C'est normal, c'est prévu, c'est le passage obligé. Personne n'est bon à ses premiers appels, et croire qu'on devrait l'être est la source de la plupart des découragements. Ton objectif n'est pas encore de closer beaucoup, c'est de pratiquer et de progresser.

La clé de ce mois, c'est le feedback. Passer des appels ne suffit pas : il faut les enregistrer, les réécouter, les faire analyser par quelqu'un de plus expérimenté, et corriger une chose à la fois. C'est cette boucle qui te fait progresser vite, pas le volume brut. Sans feedback, tu répètes tes erreurs ; avec feedback, tu les élimines une par une. Pendant ce mois, tu vas aussi encaisser tes premiers « non », et apprendre à ne pas les prendre personnellement, ce qui est un muscle mental à part entière. Vers la fin du mois 2, si tu as bien pratiqué et fait corriger tes appels, les premiers résultats commencent à apparaître : un premier « oui », puis un autre. Ils sont fragiles, irréguliers, mais ils sont là, et ils changent tout, parce qu'ils prouvent que c'est possible.

Jours 61 à 90 : la régularité§

Le troisième mois, l'enjeu bascule : il ne s'agit plus de savoir si tu peux closer (tu as tes premiers résultats), mais de le faire régulièrement. C'est la différence entre le coup de chance et la compétence installée. Un débutant qui a closé une fois n'est pas encore un closer ; celui qui close semaine après semaine, si.

Ce mois se joue sur les systèmes et les habitudes, plus que sur la motivation. Les petites routines quotidiennes battent les grands élans : une routine d'appels, un rituel de préparation, une réécoute régulière, un suivi de tes chiffres. Tu commences à voir tes statistiques se stabiliser (ton taux de closing, ton nombre d'appels), et tu peux enfin piloter ta progression avec des données, pas au feeling. Fixe-toi des objectifs précis et progressifs (pas « devenir riche », mais « tenir 15 appels cette semaine et améliorer ma découverte »), parce que des objectifs concrets améliorent nettement la performance. À la fin des 90 jours, l'objectif réaliste n'est pas d'être un top closer, c'est d'avoir une compétence réelle, des premiers résultats réguliers, et une méthode de travail pour continuer à progresser. C'est une base solide, pas une ligne d'arrivée.

Une semaine type, phase par phase§

Pour rendre tout ça concret, à quoi ressemble une semaine ? En phase 1, l'essentiel de ton temps va à l'apprentissage actif : deux ou trois blocs par jour où tu étudies la méthode, puis où tu la répètes à voix haute, plus un créneau quotidien dédié à la recherche de ton premier mandat. Tu n'attends pas d'avoir « tout compris » pour t'entraîner, tu alternes théorie et répétition dès le premier jour, parce que c'est la répétition qui grave, pas la lecture.

En phase 2, la semaine se réorganise autour des appels. Chaque appel réel est suivi d'un mini-rituel : tu le réécoutes, tu notes une chose bien faite et une chose à corriger, et tu prépares le suivant avec cette correction en tête. C'est ce cycle appel-écoute-correction, répété, qui fait toute la différence. Prévois aussi un temps de décompression, car encaisser des « non » use, et enchaîner sans récupérer mène à l'abandon. En phase 3, la semaine devient une routine stable : un volume d'appels régulier, un rituel de préparation fixe, une réécoute hebdomadaire, et un point sur tes chiffres chaque fin de semaine. La régularité de la semaine précède et produit la régularité des résultats.

Les indicateurs à suivre (et ceux à ignorer)§

Un débutant qui ne suit aucun indicateur navigue à l'aveugle et confond une mauvaise semaine avec un échec de fond. Suivre les bons chiffres te donne une boussole et te protège du découragement. Les indicateurs qui comptent évoluent avec les phases. Au début, ne regarde pas tes revenus, ce serait décourageant et trompeur : regarde ton activité (nombre d'appels passés, d'entraînements faits) et ta progression qualitative (une découverte plus profonde, une objection mieux gérée, un silence mieux tenu).

À mesure que tu avances, ajoute des indicateurs de résultat : ton taux de closing, ton nombre de « oui », et surtout leur régularité. La bonne façon de lire ces chiffres, c'est sur la tendance et la durée, jamais appel par appel : un seul appel raté ne dit rien, une courbe sur quatre semaines dit tout. Et méfie-toi des indicateurs de vanité qui ne pilotent rien (le temps passé à « te former » sans pratiquer, par exemple). Ce qui se mesure et se regarde s'améliore : des objectifs précis et suivis, même modestes, améliorent nettement la performance, bien plus qu'une vague envie de « réussir ».

Les cinq signaux que tu es sur la bonne voie§

Comment savoir, en cours de route, que tu avances vraiment, même sans gros résultats encore ? Cinq signaux valent mieux que ton ressenti, qui te trompe dans les creux. Un : tu parles moins et écoutes plus qu'à tes débuts. Deux : tes découvertes vont plus en profondeur, tu comprends mieux le vrai problème du prospect. Trois : tu tiens le silence après une question ou le prix, sans le combler par panique.

Quatre : tu prends les « non » moins personnellement, ils t'atteignent moins et te découragent moins. Cinq : tu as installé une routine de travail et de réécoute, tu ne fais plus les choses au hasard. Ces cinq signaux sont des marqueurs de progression réelle, indépendants des revenus, et ils apparaissent avant les résultats financiers. Si tu les vois progresser, tu es sur la bonne voie, même si ton compte en banque ne le montre pas encore : les résultats suivent la compétence avec un décalage. Suivre ces signaux te protège du découragement, parce qu'ils te prouvent que tu avances alors même que la vallée te fait croire le contraire.

Les trois pièges à éviter sur 90 jours§

Enfin, trois pièges guettent spécifiquement cette période et méritent d'être nommés. Le premier : vouloir performer trop tôt. Chercher à closer beaucoup dès la phase 1, avant d'avoir les bases, mène à de mauvaises habitudes et à des échecs décourageants. Respecte l'ordre des phases : d'abord apprendre et s'entraîner, ensuite performer. Le deuxième piège : zapper le feedback pour « gagner du temps », alors que c'est précisément le feedback qui accélère. Passer cent appels sans les faire corriger, c'est ancrer cent fois les mêmes erreurs.

Le troisième, le plus mortel : abandonner dans le creux du mois 2. C'est statistiquement là que tout le monde lâche, au moment le plus dur, juste avant que les premiers résultats n'arrivent. Si tu ne devais retenir qu'une chose de cette feuille de route, ce serait celle-là : passer le cap du mois 2, quand c'est ingrat et que rien ne paie encore. Ceux qui franchissent ce mur voient presque toujours les choses se débloquer ensuite ; ceux qui l'abandonnent ne le sauront jamais. Les 90 jours ne récompensent pas le plus doué, ils récompensent celui qui reste, en travaillant intelligemment, quand les autres sont partis.

Si tu démarres en complément : adapter le plan§

Cette feuille de route suppose que tu peux y consacrer beaucoup de temps. Si tu démarres en parallèle de ton job, elle reste valable, mais elle s'étire : ce qui prend un mois à temps plein en prendra deux ou trois en complément, et c'est parfaitement normal. L'erreur serait de vouloir tenir le même rythme avec trois fois moins de temps, puis de te décourager de « prendre du retard » sur un calendrier qui n'était pas fait pour ta situation.

Adapte donc les proportions, pas la logique. La phase 1 (apprentissage, entraînement) se fait très bien le soir et le week-end, sans contrainte. La phase 2 (vrais appels) est la plus délicate en complément, à cause des horaires, et c'est là qu'il faut ruser : viser des créneaux compatibles, poser quelques congés pour un bloc intensif, éventuellement commencer par du setting. La phase 3 (régularité) viendra plus tard, et souvent c'est elle qui te signalera qu'il est temps de basculer en plein temps. Le message : ne calque pas aveuglément un plan « temps plein » sur une réalité « complément », étire-le honnêtement, et juge ta progression à l'aune de ton temps disponible, pas d'un idéal.

Le mental : tenir dans le creux§

Aucune feuille de route ne survit si tu abandonnes avant la fin, et c'est le vrai danger de ces 90 jours. Parce que la courbe n'est pas une ligne droite qui monte : c'est une vallée. Au début, tu travailles dur pour des résultats quasi nuls, et c'est exactement là, dans ce creux, que la plupart lâchent, persuadés que « ça ne marche pas », alors qu'ils sont souvent à quelques semaines du décollage. Ce n'est pas le talent qui distingue ceux qui réussissent, c'est la persévérance dans cette vallée précise.

Pour tenir, quelques repères. Attends-toi au creux : sachant qu'il est normal et prévu, tu ne le prendras pas pour un échec. Mesure ta progression autrement que par les revenus les premières semaines : le nombre d'appels passés, une objection mieux gérée, une découverte plus profonde sont des victoires réelles, même sans « oui ». Entoure-toi : le début en solitaire est bien plus dur, un accompagnement ou une communauté de pairs qui vivent la même chose t'aide à ne pas lâcher. Et rappelle-toi que chaque « non » encaissé te rapproche du niveau, au lieu de t'en éloigner. Le mental, ici, n'est pas un supplément, c'est le facteur numéro un : la compétence finit toujours par payer, à condition de rester assez longtemps pour la construire.

Un plan, pas une promesse§

Redisons-le clairement, pour que tu abordes ces 90 jours avec les bonnes attentes : cette feuille de route est un plan, pas une promesse. Aucun plan ne peut garantir que tu réussiras, parce que le résultat dépend massivement de ce que tu y mets : ton travail, ton assiduité, ta capacité à encaisser les creux et à chercher le feedback. Ce que ce plan garantit, c'est de te donner une structure là où tu aurais eu le chaos, une direction là où tu aurais tâtonné, et d'éviter les erreurs de parcours qui font perdre des mois. C'est beaucoup, mais ce n'est pas une baguette magique, et méfie-toi de quiconque t'en promet une.

Ta seule vraie mission sur ces trois mois tient d'ailleurs en une phrase : devenir un peu meilleur chaque semaine, et ne pas abandonner. Tout le reste (les phases, les routines, les indicateurs) n'est là que pour servir ces deux objectifs. Si, à la fin des 90 jours, tu es meilleur qu'au début et que tu es toujours là, tu as gagné, quels que soient tes chiffres exacts, parce que tu as posé une base réelle et franchi le cap que la plupart ne franchissent jamais. Les résultats financiers, eux, suivent la compétence et la persévérance avec un décalage, mais ils suivent. Concentre-toi sur ce que tu contrôles (progresser et rester), laisse le reste venir, et tu seras, à 90 jours, exactement là où il faut : lancé.

Garde enfin une image, pour les jours de doute : la compétence se construit comme un mur, une brique après l'autre, et pendant longtemps on ne voit qu'un tas de briques, pas un mur. Puis un jour, les briques posées patiemment forment une structure qui tient, et tout ce qui semblait vain prend son sens d'un coup. Tes 90 premiers jours, c'est poser les premières briques sans encore voir le mur monter. Continue de poser, proprement, sans arracher ce que tu viens de construire, et fais confiance au fait que le mur, lui, s'élève, même quand tu ne le vois pas encore.

Si tu ne retiens qu'une phrase de toute cette feuille de route, retiens celle-ci : sur ces 90 jours, ta seule adversaire, ce n'est pas la difficulté du métier, c'est la tentation d'abandonner quand rien ne paie encore. Le métier, tu l'apprendras, tout le monde peut l'apprendre. La vraie question, la seule, c'est de savoir si tu seras encore là au jour 91, quand la plupart auront déjà lâché. Fais de ça ton unique obsession du premier trimestre : rester dans le jeu, progresser un peu chaque semaine, et laisser le temps faire son travail.

Après les 90 jours§

Un dernier mot pour remettre ces trois mois à leur juste place : ce ne sont que le début. À la fin des 90 jours, tu n'as pas fini d'apprendre, tu as posé une base, une compétence réelle sur laquelle tout le reste va se construire. La progression continue bien au-delà : tu affines, tu montes en régularité, tu gagnes en aisance, tes revenus se stabilisent puis grimpent, tu peux viser de meilleurs mandats. Les 90 jours ne font pas de toi un closer accompli, ils font de toi un closer lancé, ce qui est déjà énorme, parce que c'est précisément le pas que la plupart ne franchissent jamais.

Alors ne vois pas cette feuille de route comme une promesse de résultat garanti, aucune ne l'est. Vois-la comme un chemin qui maximise tes chances en te donnant une structure là où tu aurais eu le chaos. Le reste dépend de ce que tu y mets : du travail, du feedback, et surtout la ténacité de traverser la vallée sans lâcher. Fais ça, et à 90 jours tu seras plus loin que 90 % de ceux qui « voulaient devenir closer » et ont abandonné dans le creux du premier mois. Pour préparer le terrain, regarde le temps réel pour être rentable, les erreurs à éviter et comment commencer sans quitter ton job.

Questions fréquentes

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