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  LA TRAME DE DÉCOUVERTE (questions par niveau de profondeur)
  Académie Sales (Léo Fanouillet) · blog.academiesales.com
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La découverte, c'est 80 % de l'appel. La plupart des closers s'arrêtent
en surface (le fait, le chiffre) et closent dans le vide. La décision se
joue aux niveaux 3 et 4 : la conséquence, puis l'émotion.

RÈGLE : après ta question la plus profonde, TAIS-TOI 3 secondes.
Les vraies réponses ne viennent jamais dans la première seconde.


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NIVEAU 1 - LE FAIT (situation actuelle)
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- "Racontez-moi votre situation aujourd'hui."
- "Comment ça se passe concrètement en ce moment ?"
- "Depuis combien de temps c'est comme ça ?"


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NIVEAU 2 - LE CHIFFRE (quantifier)
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- "Ça représente combien, en temps / en argent / en volume ?"
- "Sur un mois, ça donne quoi ?"
> Beaucoup s'arrêtent ici en croyant avoir fait le tour. Erreur.


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NIVEAU 3 - LA CONSÉQUENCE (le coût de l'inaction)
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- "Et si ça continue comme ça encore 6 mois, un an ?"
- "Qu'est-ce que ça vous coûte, concrètement, de ne rien changer ?"
- "Ça a un impact sur quoi d'autre autour de vous ?"


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NIVEAU 4 - L'ÉMOTION (le déclencheur de décision)
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- "Et vous, personnellement, ça vous fait quoi de vivre ça ?"
- "Qu'est-ce que ça change dans votre quotidien ?"
- "Vous en avez marre au point de vraiment agir, ou ça peut encore
   attendre ?"
> Sans émotion exprimée, pas de décision (Damasio). C'est ici que ça
  se joue.


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LE MOUVEMENT COMPLET : DOULEUR PUIS PROJECTION
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1. Creuse la douleur (niveaux 3-4) : crée l'urgence.
2. Fais rêver la solution :
   - "Imaginez que ce problème soit réglé, à quoi ressemble votre
      quotidien ?"
   Ça crée le désir. Les deux ensemble = décision naturelle.


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Le repère : à la fin d'une bonne découverte, ce n'est pas TOI qui dois
avoir envie de vendre, c'est le PROSPECT qui doit avoir envie d'acheter.

Le détail : blog.academiesales.com/articles/decouverte-gap-emotionnel-closing.html