======================================================================= LA TRAME D'UN APPEL DE CLOSING (structure complète) Académie Sales (Léo Fanouillet) · blog.academiesales.com ======================================================================= Une structure n'est pas un script rigide. C'est un fil conducteur mental qui t'évite d'oublier une étape sous stress. Les mots restent les tiens. La maîtrise, c'est quand la structure devient invisible. ----------------------------------------------------------------------- 1. OUVERTURE & CADRE (les 2 premières minutes) ----------------------------------------------------------------------- [ ] Ton posé, posture détachée (tu n'es pas "en demande") [ ] Validation du temps : "Vous avez bien 20-30 min devant vous ?" [ ] Agenda annoncé : "On va voir votre situation, puis si je peux vraiment vous aider, sinon on s'arrête là, ça vous va ?" [ ] Option de dire non donnée d'entrée (ça détend tout le monde) ----------------------------------------------------------------------- 2. DÉCOUVERTE (80 % du travail se joue ici) ----------------------------------------------------------------------- [ ] Questions ouvertes : le prospect parle plus que toi [ ] Situation actuelle : où il en est [ ] Situation désirée : où il veut aller (fais rêver la solution) [ ] Creuse la CONSÉQUENCE : "et si rien ne change dans 6 mois ?" [ ] Touche l'ÉMOTION : "et vous, ça vous fait quoi de vivre ça ?" [ ] Qualifie le budget et la capacité de décision >> Règle : ne présente RIEN tant que le prospect n'a pas exprimé une émotion, pas seulement un fait. ----------------------------------------------------------------------- 3. PITCH (court et ciblé) ----------------------------------------------------------------------- [ ] Présente SEULEMENT ce qui répond au besoin identifié [ ] Relie chaque point à un problème qu'il a exprimé [ ] Ne déballe pas tout : chaque détail inutile dilue l'essentiel ----------------------------------------------------------------------- 4. ANNONCE DU PRIX ----------------------------------------------------------------------- [ ] Traduis le prix en valeur / retour concret AVANT de l'annoncer [ ] Annonce clairement, puis TAIS-TOI (ne comble pas le silence) ----------------------------------------------------------------------- 5. TRAITEMENT DES OBJECTIONS (méthode LAARC) ----------------------------------------------------------------------- [ ] Listen : laisse l'objection sortir en entier [ ] Acknowledge : valide ("je comprends, c'est une vraie question") [ ] Assess : ISOLE ("c'est le seul point, ou il y a autre chose ?") [ ] Respond : réponds au vrai frein, une fois isolé [ ] Confirm : VERROUILLE ("ça lève votre doute ? on avance ?") ----------------------------------------------------------------------- 6. CLOSING ----------------------------------------------------------------------- [ ] Ose demander clairement : "vous voulez qu'on démarre ensemble ?" [ ] TAIS-TOI après la demande (le premier qui parle a perdu) [ ] Sécurise l'engagement : prochain pas concret, daté, ou paiement [ ] Ne fuis pas vers un 2e rendez-vous inutile ======================================================================= Détail de chaque étape : blog.academiesales.com/articles/deroule-appel-closing-etapes.html La méthode LAARC : blog.academiesales.com/articles/traitement-objection-laarc-methode.html