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  GRILLE DE QUALIFICATION D'UN LEAD
  Académie Sales (Léo Fanouillet) · blog.academiesales.com
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Qualifier, c'est vérifier tôt que tu parles à la bonne personne, avec
le bon problème, le bon budget et le bon timing. Un lead non qualifié
te fait perdre un appel entier. Coche mentalement pendant la découverte.


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LES 5 CRITÈRES (à valider avant de pitcher)
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1. PROBLÈME  -  A-t-il un vrai problème que ta solution résout ?
   [ ] Le problème est réel et ressenti (pas juste "curieux")
   [ ] Il l'a exprimé avec ses mots, tu ne l'as pas inventé
   Question : "Qu'est-ce qui vous a poussé à prendre cet appel ?"

2. IMPACT  -  Le problème lui coûte-t-il assez pour agir ?
   [ ] Conséquence concrète identifiée (temps, argent, stress)
   [ ] Émotion présente, pas seulement un fait logique
   Question : "Et si rien ne change, ça donne quoi dans 6 mois ?"

3. BUDGET  -  A-t-il les moyens (ou la volonté de les trouver) ?
   [ ] Ordre de grandeur du budget évoqué
   [ ] Pas de blocage financier rédhibitoire
   Question : "Vous aviez une enveloppe en tête pour régler ça ?"

4. DÉCISION  -  Est-il le décideur, ou faut-il quelqu'un d'autre ?
   [ ] Il peut dire oui seul, OU le co-décideur est identifié
   Question : "La décision, elle se prend avec vous seul ?"

5. TIMING  -  Veut-il agir maintenant, ou "un jour" ?
   [ ] Volonté d'avancer à court terme
   Question : "Vous voulez régler ça quand, idéalement ?"


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LECTURE DE LA GRILLE
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> 5/5 : fonce, tu peux closer aujourd'hui.
> 3-4/5 : creuse le critère manquant AVANT de pitcher.
> 0-2/5 : ce n'est pas un lead à closer. Un non honnête vaut mieux
          qu'un forcing qui te fera perdre du temps et de l'énergie.


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RAPPEL : oser closer ne veut pas dire closer tout le monde.
Le forcing, c'est vendre à quelqu'un qui n'est pas qualifié.

Combien de leads te faut-il vraiment :
blog.academiesales.com/articles/combien-leads-pour-closer.html