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  BANQUE DE RÉPONSES AUX OBJECTIONS (méthode LAARC)
  Académie Sales (Léo Fanouillet) · blog.academiesales.com
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RÈGLE ABSOLUE : ne réponds JAMAIS à une objection sans l'avoir d'abord
ISOLÉE. Une question au bon moment vaut mille arguments au mauvais.
Ci-dessous, pour chaque objection : la question d'isolation d'abord.


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"C'EST TROP CHER"
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Valide : "Je comprends, c'est un vrai budget."
Isole  : "C'est le budget en lui-même qui coince, ou vous n'êtes pas
          encore sûr que ça vaut le coup pour vous ?"
> Si budget réel   -> parle facilité de paiement / priorisation
> Si valeur        -> reviens à la douleur et au ROI concret


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"JE DOIS RÉFLÉCHIR"
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Valide : "Bien sûr, c'est une décision importante."
Isole  : "Juste pour vous aider à y voir clair : qu'est-ce qui vous
          fait hésiter, le budget, le timing, ou vous n'êtes pas
          certain que ça marche pour votre cas ?"
> 9 fois sur 10, un vrai frein caché sort. Traite CELUI-là.
> "Réfléchir" sans contenu = souvent une fuite polie, fais-la parler.


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"JE DOIS EN PARLER À MON associé / CONJOINT"
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Valide : "Normal d'impliquer la bonne personne."
Isole  : "Si ça ne tenait qu'à vous, vous diriez oui aujourd'hui ?"
> Si oui -> "Qu'est-ce qui pourrait le/la freiner, selon vous ?"
   et propose de l'inclure dans un point à trois.
> Si non -> le vrai frein est ailleurs, creuse.


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"ENVOYEZ-MOI UN MAIL / DE LA DOC"
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Valide : "Je peux tout à fait."
Isole  : "Pour vous envoyer utile et pas un pavé : qu'est-ce qui vous
          aiderait vraiment à décider ?"
> Souvent une porte de sortie polie. Fais préciser le vrai frein.


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"J'AI PAS LE TEMPS LÀ"
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Valide : "Je comprends, je ne veux pas déborder."
Isole  : "On se cale 15 min précises quand ça vous arrange, ou c'est
          plutôt le sujet qui n'est pas prioritaire en ce moment ?"
> Distingue le vrai manque de temps du désintérêt déguisé.


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"CE N'EST PAS LE BON MOMENT"
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Valide : "Le timing compte, vous avez raison."
Isole  : "Qu'est-ce qui rendrait le moment idéal ? Et ce truc-là,
          il coûte quoi de l'attendre encore ?"
> Fais mesurer le coût de l'inaction.


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"J'AI DÉJÀ ESSAYÉ UN TRUC COMME ÇA"
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Valide : "Je comprends que ça vous ait refroidi."
Isole  : "Qu'est-ce qui n'a pas marché la dernière fois, précisément ?"
> Nomme la mauvaise expérience, puis montre en quoi c'est différent.


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LES 3 FAUSSES OBJECTIONS (écrans de fumée) :
"je réfléchis" sans contenu · "envoyez un mail" · le prix-prétexte.
Dans les 3 cas, la réponse n'est pas d'argumenter, c'est d'ISOLER.

Le détail : blog.academiesales.com/articles/objections-closing-repondre.html