Recherche, compétence vs hasard
Le closing n'a RIEN à voir avec le trading ou la crypto
On me met dans le même panier que les vendeurs de trading et de crypto. Ça m'agace, parce que mon ancien métier de fiscaliste m'a appris une chose : un chiffre, ça se vérifie. Alors j'ai vérifié.
"Closing, trading, crypto, dropshipping… c'est tous les mêmes promesses de pognon facile." Je l'entends souvent, et je comprends la méfiance : le marché français est saturé de business vendus comme des raccourcis vers la liberté. Sauf qu'il y a une différence de nature, pas de degré, entre ces choses. La plupart sont des jeux de hasard déguisés où la majorité perd, statistiquement. Le closing est une compétence, où l'effort et la méthode produisent des résultats reproductibles. Voici la démonstration, chiffres à l'appui.
Tu veux miser sur une compétence, pas sur la chance ? Présentation offerte →
- Il existe un continuum entre hasard pur et compétence pure (Mauboussin). Trading retail, crypto, paris, MLM penchent vers le hasard
- Les chiffres : ~74-89 % des traders particuliers de CFD perdent (ESMA, AMF), <1 % des day traders sont durablement rentables, ~99 % des participants MLM perdent de l'argent (FTC)
- Le test imparable de Mauboussin : "peux-tu perdre exprès ?" Au loto, non (hasard). En closing, oui (compétence)
- Le closing s'améliore avec la pratique délibérée (Ericsson) et donne des résultats reproductibles entre personnes différentes : c'est la signature d'une compétence, pas d'une loterie
Le continuum hasard ↔ compétence§
Michael Mauboussin, dans The Success Equation, propose le cadre le plus clair pour penser ça. Toute activité se situe quelque part sur un axe entre le hasard pur (la roulette) et la compétence pure (les échecs). La plupart des activités sont un mélange des deux. La vraie question n'est pas "y a-t-il de la chance", mais "quelle part de chance vs de compétence".
Et il donne un test redoutablement simple pour le savoir : peux-tu perdre exprès ? Si tu peux délibérément perdre, il y a de la compétence (tu contrôles quelque chose). À la roulette, tu ne peux pas perdre exprès : chaque mise a la même espérance, tu n'as aucun contrôle. Aux échecs, tu peux perdre exprès en jouant mal : donc c'est de la compétence. Garde ce test en tête, on va l'appliquer.
Peux-tu perdre exprès au loto ou en achetant une crypto au hasard ? Non, le résultat ne dépend pas de toi. Peux-tu rater exprès un appel de vente ? Oui, évidemment : parle trop, n'écoute pas, ne pose aucune question. Si tu peux échouer par incompétence, c'est que la compétence détermine le résultat. CQFD.
Ce que disent les chiffres sur le trading et la crypto§
Là, les données sont accablantes et personne ne les montre dans les pubs. Commençons par le trading particulier.
L'étude fondatrice de Brad Barber et Terrance Odean (2000), au titre sans ambiguïté "Trading Is Hazardous to Your Wealth", a suivi des dizaines de milliers de comptes : plus les particuliers tradent, plus ils sous-performent le marché. Pire : leur étude sur les day traders taïwanais montre que moins de 1 % d'entre eux sont durablement rentables, après prise en compte des frais. En France, l'AMF (le régulateur) a analysé les clients de plateformes forex/CFD : environ 89 % perdaient de l'argent, avec une perte moyenne de plusieurs milliers d'euros par personne. L'ESMA, au niveau européen, impose même d'afficher que 74 à 89 % des comptes CFD particuliers sont perdants.
Sources : ESMA & AMF (CFD), Barber et al. (day trading), FTC / Taylor (MLM), espérance négative structurelle des paris. Chiffres de perdants nets sur la durée.
La crypto, vendue comme "l'investissement de la liberté", relève largement du même mécanisme pour le particulier qui spécule. Des chercheurs comme Delfabbro et King ont documenté que le trading de crypto active les mêmes ressorts psychologiques que le jeu d'argent : volatilité extrême, illusion de contrôle, recherche de sensations. Acheter une crypto en espérant qu'elle monte, sans information que le marché n'a pas déjà intégrée, c'est un pari, pas une compétence.
Une compétence où ton effort change le résultat. Présentation offerte →L'illusion de contrôle : pourquoi on s'y fait prendre§
Si ces activités sont statistiquement perdantes, pourquoi tant de gens s'y lancent en pensant gagner ? À cause d'un biais documenté par Ellen Langer en 1975 : l'illusion de contrôle. On surestime notre influence sur des événements largement aléatoires, surtout quand il y a un rituel, un "système", des graphiques à regarder. Le trader qui passe des heures sur ses courbes a l'impression de maîtriser, alors que la recherche montre que cette activité même dégrade sa performance.
S'ajoute la confusion entre chance et compétence sur le court terme, que Kahneman a beaucoup étudiée. Sur quelques trades, un débutant peut gagner par pure chance, et attribuer ce gain à son "talent". C'est la régression vers la moyenne qui le rattrape ensuite. Dans une vraie compétence, au contraire, la performance se stabilise et s'améliore avec la pratique au lieu de revenir vers le hasard.
Le marketing de ces business exploite exactement ce biais : il te vend l'illusion de contrôle sur quelque chose que tu ne contrôles pas. C'est l'inverse exact d'une compétence, où tu contrôles vraiment, mais où il faut bosser.
Pourquoi le closing est une compétence, lui§
Maintenant l'autre bout du spectre. Trois preuves que le closing est une compétence, pas un jeu de hasard.
1. Ça s'améliore avec la pratique délibérée. Les travaux d'Anders Ericsson sur l'expertise montrent que dans une compétence, une pratique ciblée (s'entraîner, recevoir du feedback, corriger) fait progresser la performance de façon mesurable. C'est exactement ce qu'on observe en closing : réécouter ses appels, corriger un point, recommencer. Tu ne peux pas "t'entraîner" à gagner au loto. Tu peux t'entraîner à closer.
2. C'est mesurable et reproductible. Neil Rackham a analysé 35 000 appels et isolé des comportements précis qui font vendre. Gong a fait pareil sur plus d'un million d'appels. Si c'était du hasard, aucun pattern ne ressortirait. Or les patterns sont nets et constants : c'est la signature d'une compétence.
3. Ça marche pour des profils très différents. Le hasard ne fait pas de favoris ; la compétence, si. L'étude d'Adam Grant montre que la performance commerciale dépend de comportements qu'on peut apprendre, pas d'un don. Sur le terrain, je vois des profils opposés (une infirmière, un jeune sans expérience, un ex-cadre) obtenir des résultats avec la même méthode. Le hasard ne produit pas ça : la compétence oui.
Lecture des travaux d'Ericsson sur la pratique délibérée : la pratique améliore une compétence, pas le résultat d'un jeu de hasard.
La vraie différence, en une phrase§
Dans un jeu de hasard, le système est conçu pour que la maison gagne et que la masse perde, quoi que tu fasses. Dans une compétence, c'est toi qui détermines le résultat par ton travail. Le trading retail, la crypto spéculative, les paris, le MLM, le dropshipping "magique" te vendent une espérance de gain négative avec un vernis de contrôle. Le closing te vend une compétence : dur à acquérir, mais qui t'appartient à vie et que personne ne peut te reprendre.
Mettre le closing dans le même panier que le trading ou la crypto, c'est confondre une compétence et une loterie. Les chiffres tranchent : la majorité perd dans les activités de hasard (74-99 % selon les cas), parce que le résultat ne dépend pas d'elle. Le closing, lui, s'améliore avec la pratique, se mesure, et marche pour des profils variés : les trois signatures d'une vraie compétence.
Ça veut aussi dire qu'il n'y a pas de magie : une compétence, ça se travaille. Mais au moins, ton travail compte vraiment. C'est tout l'inverse d'un pari.
Je suis ex-fiscaliste freelance : mon métier, c'était de vérifier des chiffres et de repérer ce qui ne tient pas. J'ai closé mes propres offres entre 5 000 et 10 000 €, généré plus de 400 000 € en deux ans et demi sur plus de 1 000 appels de vente, et je voyage depuis 3 ans en formant des gens de profils très différents qui obtiennent de vrais résultats. Je n'enseigne pas un pari : j'enseigne une compétence que j'ai pratiquée et mesurée avant de la transmettre.
- Applique le test de Mauboussin à toute "opportunité" : peux-tu perdre exprès ? Si non, c'est du hasard, fuis.
- Demande le taux réel de gagnants sur la durée. Pour le trading CFD c'est public (et accablant) ; pour une vraie compétence, les résultats dépendent de la pratique.
- Méfie-toi de l'illusion de contrôle : un "système" et des graphiques ne transforment pas un pari en compétence.
- Choisis ce qui s'améliore avec l'entraînement et te reste à vie, pas ce qui dépend d'un marché que tu ne contrôles pas.
Sans réseau · sans créer de contenu · 1-2 clients suffisent
Méthodo : uniquement des études publiées et des données vérifiables, jamais d'avis non sourcé.
Mauboussin, M. (2012), The Success Equation: Untangling Skill and Luck, Harvard Business Review Press : continuum hasard/compétence et test "peux-tu perdre exprès".
Barber, B. & Odean, T. (2000), "Trading Is Hazardous to Your Wealth", Journal of Finance : les particuliers qui tradent le plus sous-performent.
Barber, Lee, Liu & Odean (2014), "The cross-section of speculator skill: Evidence from day trading", Journal of Financial Markets : moins de 1 % de day traders durablement rentables.
AMF (Autorité des marchés financiers, France, 2014), étude sur les clients forex/CFD : environ 89 % de clients perdants : amf-france.org
ESMA (2018), mesures sur les CFD : obligation d'afficher 74-89 % de comptes particuliers perdants : esma.europa.eu
Taylor, J. M. (2011), The Case (For and) Against Multi-Level Marketing, données reprises par la FTC : environ 99 % des participants MLM perdent de l'argent.
Langer, E. (1975), "The Illusion of Control", Journal of Personality and Social Psychology : surestimation du contrôle sur des événements aléatoires.
Delfabbro, P., King, D. & Williams, J. (2021), recherches sur le trading de crypto et les comportements de type jeu d'argent, Journal of Behavioral Addictions.
Kahneman, D. (2011), Thinking, Fast and Slow : rôle de la chance, régression vers la moyenne, confusion chance/talent.
Ericsson, K. A. et al. (1993), "The Role of Deliberate Practice in the Acquisition of Expert Performance", Psychological Review : la pratique améliore une compétence.
Neil Rackham, SPIN Selling, 1988 : 35 000 appels : des patterns mesurables et reproductibles en vente.
Gong.io, State of Conversation Intelligence : analyse de plus d'un million d'appels : gong.io
Grant, A. (2013), "Rethinking the Extraverted Sales Ideal", Psychological Science : la performance de vente repose sur des comportements apprenables.